AİDA
Modeli satış müddətini bildirməktədir və uzun zamandır professional satışçılar
tərəfindən istifadə edilməkdədir. AİDA ingilis dilində tərcümədən "Diqqət,
Maraq, Arzu, Hərəkət" sözlərinin baş hərflərindən ibarətdir. Bu modeldə
satış müddətini, sadaladığımız dörd ünsürdən ibarət yığcam və effektiv hala gətirəcəyik.
Satışlarınızda bir problemlə qarşılaşırsınızsa , bu o deməkdir ki, bu dörd sahədən
birində çatışmazlıqlarınız vardır.
Diqqət : Müştərinin Diqqətini Cəlb Edin
Birinə
satış etməyə başlamadan əvvəl onun fikirlərini tam olarak özünüzə cəmləməyiniz
lazımdır. Yalnız bu zaman onu, sizə qulaq asmasına razı sala bilərsiniz. Hər
satış görüşməsi, əslində müştərini etdiyi işdən yayındırmaq, və sizə qulaq
asmasını təmin etməklə başlayır.
İndi
gəlin müştərinin fikrini necə özümüzə çəkə bilərik mövzusuna toxunaq. Müştərinin
diqqətini çəkə bilmək üçün, onun potensial ehtiyacları üzərindən mövzuya girmək
lazımdır. Ehtiyacı ortaya çıxaracaq bir neçə sual verə bilərsiniz, yaxud
ehtiyacları ortadan qaldırmaq üçün bir fikir irəli sürə bilərsiniz. Nə
satırsınızsa satın müştərilərin diqqətini özünüzə çəkə biləcək, yalnız sizə məxsuz
bir neçə sual və yaxud fikir üzərində işləyin. Bunu müştərilərin diqqətini çəkmək
üçün istifadə edin və zaman keçdikcə dahada təkminləşdirin.
Maraq : Müştəridə Maraq Oyadın
Müştərinin
diqqətini çəkdikdən sonra onda məhsulunuza qarşı maraq oyandırmalısınız. Məhsulunuzun
xüsusiyyətlərini müştəriyə göstərərək və yaxud məhsulunuzun, müştərinin həyatında
edəcəyi dəyişiklikləri ona izah edərək yada məhsulunuzun, müştərinin işindəki
inkişafında oynayacağı rolu müştəriyə izah edərək müştəridə məhsulunuza qarşı
maraq oyada bilərsiniz. Bunu mükəmməl şəkildə etməlisiniz. Bunun üçündə yalnız
sizə xas olan, effektiv bir kiçik bir təqdimat hazırlamalısınız.
Arzu : Müştəridə Məhsula Qarşı Arzu Yaradın
Müştəridə
maraq oyatdıqdan sonra, onda məhsula qarşı arzu oyatmaq lazımdır. Bir məhsula
qarşı marağın oyanması müştərinin onu alması üçün kifayət etmir. Əsas, müştərini
məhsulu almağa şövq edən hiss arzudur. Müştəri "Biraz düşünməliyəm"
deyirsə bu o deməkdir ki, "Məhsulu almaq üçün arzumu lazımı qədər oyandıra
bilmədin."
Əgər bu xüsusiyyətlər sizin məhsulda
varsa bunlardan yaxşı istifadə edin.
- Puldan qənaət etmək.
- Zamandan qənaət etmək.
- Rahatlıq vermək.
- Sağlam, inamlı, məhşur, moda və s. xüsusiyyətləri müştəriyə vermək,
- Müştərinin şəxsi həyatını və biznesini inkişaf etdirmək.
Hərəkət : Müştərinin Hərəkətə Keçməsi, Məhsulu Alması
Bu
mərhələdə müştərinin məhsulu alması üçün qəti qərarını verməsini təmin etməlisiniz.
Ən yaxşı təkliflərinizi edərsiniz və müştərini hərəkətə keçirərsiniz. Bu yerdə
satış əməliyyatını qurtarasınız. Son təkliflər çox önəmlidir. Sonda edilən
xırda bir səhv müştərini fikrindən yayındıra bilər. Ama siz başlıqdaki üç mərhələni
nə qədər möhkəm tutmusunuzsa, satışın baş tutması o qədər yüksəkdir.
Son
olaraq bildirmək istəyirəmki, bu prosesləri çox qısa bir zamanda həyata keçirməlisiniz.
Müştəri nə olub bitdiyini fikirləşdiyi vaxtda, siz artıq satışı başa
vurmalısınız.
Digər Oxşar Yazılarım:
Uğura
Aparan Yol : Böyük Sual - Kiçik Sual
Professionallar
Buna Sual Metodu Deyirlər
Daha
Yüksək Yaşam Standartları Əldə edin
About Cavid Abasov
